油浴式空濾總成-汽車空濾總成安裝點(diǎn)4年前已經(jīng)被競爭對手忽略的沈陽金杯車輛制造有限公司，如今又成為國內(nèi)輕卡企業(yè)的重點(diǎn)研究對象。從2004年到2006年，金杯輕卡的年產(chǎn)量從1.8萬輛猛增到6萬輛，連續(xù)3年位列輕卡企業(yè)增速第一，登上了產(chǎn)銷量第四的位置。

“今年有可能又是增速第一?！笨偨?jīng)理陳允祿說這句話時表情很復(fù)雜。在他看來，輕卡行業(yè)的競爭已經(jīng)到了貼身肉搏、捉對廝殺的地步。可觀的產(chǎn)值得到的只是可憐的利潤，這種競爭不知還要持續(xù)多久。金杯輕卡雖然一路拼殺過來，讓同行刮目相看，但是仍不敢有絲毫放松。

金杯輕卡產(chǎn)量快速增長的這3年，也是輕卡行業(yè)價格戰(zhàn)打得最激烈的時候。金杯如何殺出重圍？陳允祿的切身感受是：先把自己理順了，再去抓產(chǎn)品和市場。

解扣

2004年1月1日，陳允祿被任命為金杯車輛總經(jīng)理時，面對的是一團(tuán)“死扣”。他在金杯車輛的工作從“解扣”開始。

上任頭兩個月，企業(yè)被迫多次停產(chǎn)，員工放假。原因是供應(yīng)商停止供貨，企業(yè)“沒米下鍋”?！爱?dāng)時金杯車輛在供應(yīng)商心目中已經(jīng)沒有信譽(yù)可言了?！标愒实撝缓靡幻鎻娜A晨集團(tuán)借來4000萬元買配件快速恢復(fù)生產(chǎn)，一面向供應(yīng)商鄭重承諾三個字：不欠錢。

1200輛、1800輛、2400輛，金杯車輛連續(xù)3個月產(chǎn)量增長，兌現(xiàn)了承諾，讓供應(yīng)商看到希望。第一個“扣”解開了。

在理順供應(yīng)鏈的同時，陳允祿著手解第二個“扣”。把長期游離于企業(yè)之外的銷售公司重新納入企業(yè)運(yùn)營體系中，使金杯車輛不再是個“大車間”，而是直接面對市場和用戶。

第三個“扣”最難解。在2002年、2003年輕卡市場形勢大好時，金杯輕卡因?yàn)橘|(zhì)量問題砸了牌子。為了盡快恢復(fù)產(chǎn)品在用戶心中的形象，陳允祿帶領(lǐng)相關(guān)部門針對用戶質(zhì)量投訴天天開會整改。這樣的會開了半年，金杯輕卡的質(zhì)量終于穩(wěn)定了。

陳允祿剛來金杯車輛時，大部分員工對這個來自配套廠、非科班出身的總經(jīng)理投以懷疑的目光。2004年上半年，金杯輕卡產(chǎn)銷7500輛，相當(dāng)于2002年全年的產(chǎn)量。企業(yè)走上正常發(fā)展軌道，全公司員工開始信任這個“不起眼的老頭”。第四個“扣”也隨之解開了。

組合拳

自來到金杯車輛那天起，陳允祿就感受到價格戰(zhàn)的切膚之痛：價格戰(zhàn)不打不行，但企業(yè)只靠打價格戰(zhàn)也不行。在充分研究輕卡市場和競爭對手以后，金杯車輛打出組合拳。

所謂組合拳，就是推新產(chǎn)品與打價格戰(zhàn)交替進(jìn)行。從2005年開始，金杯輕卡不斷對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，保證不斷有新產(chǎn)品推向市場。每個新產(chǎn)品進(jìn)入市場一段時間以后，就開始在價格策略上做文章。公司靠新產(chǎn)品調(diào)高產(chǎn)品價格，再靠階段性降低價格提高銷量、為新產(chǎn)品讓路。推新品與價格戰(zhàn)組合起來交替進(jìn)行，使金杯輕卡在不斷擴(kuò)大產(chǎn)量的同時保持贏利。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年初，金杯輕卡的產(chǎn)品公告有167個，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到800個。

今年3月初，一場大雪幾乎使整個東北交通中斷。大部分輕卡企業(yè)在東北的經(jīng)銷商無車可賣，市場上能看到的只有金杯推出的新產(chǎn)品“領(lǐng)騏”。原來，去年下半年，金杯就開始加緊新產(chǎn)品研發(fā)。今年頭兩個月，金杯加班加點(diǎn)趕出1萬多輛“領(lǐng)騏”，然后快速發(fā)送到各地經(jīng)銷商手中。此舉讓金杯輕卡成為3月東北輕卡市場最大的贏家。

理性回歸

輕卡市場的價格戰(zhàn)還在繼續(xù)，但是今年的價格戰(zhàn)與往年相比發(fā)生了一些變化。金杯車輛主管營銷的副總經(jīng)理趙鈺把這些變化總結(jié)為“理性回歸”。今年以來，金杯車輛看準(zhǔn)時機(jī)，果斷進(jìn)行兩次提價，提價率達(dá)4%~6%。經(jīng)過調(diào)整，去年還虧損銷售的小卡有了邊際收益。企業(yè)把這個產(chǎn)品大批量推向市場，在全國形成熱銷局面。這個產(chǎn)品還被評為經(jīng)濟(jì)型輕型卡車組“賺錢英雄”稱號。兩次提價，產(chǎn)品銷量持續(xù)汽車空濾總成檢具-汽車空濾總成安裝視頻

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