(1)什么是運(yùn)營(yíng)?

   先看一段標(biāo)準(zhǔn)定義：傳統(tǒng)意義上的運(yùn)營(yíng)是指店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，是與各崗位之間密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱。從另一個(gè)角度來(lái)講，運(yùn)營(yíng)管理也可以指為對(duì)各崗位的工作進(jìn)行設(shè)計(jì)、運(yùn)行、評(píng)價(jià)和改進(jìn)的管理工作。

   運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)：計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。

   計(jì)劃有總體計(jì)劃，階段性計(jì)劃。而組織、實(shí)施和控制又跟人相關(guān)。這里的“人”是指你周圍的人，確切而言，包括：上級(jí)、下級(jí)、平級(jí)。面對(duì)上級(jí)，你需要一定的資源和支持，比如，商品庫(kù)存，給力的價(jià)格下級(jí)，你如何讓他在規(guī)定時(shí)間內(nèi)做好屬于自己的分內(nèi)之事，以進(jìn)一步把控項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度。舉例而言，如果你的下級(jí)是美工，你現(xiàn)在報(bào)了一個(gè)活動(dòng)，他在規(guī)定時(shí)間并沒(méi)有做出適合你的海報(bào)以及商品搭配圖片，你是否有應(yīng)急方案來(lái)彌補(bǔ)。

   運(yùn)營(yíng)崗位特點(diǎn)：綜合性管理職位。

   談了以上那么多，現(xiàn)在我們來(lái)看下，所謂的運(yùn)營(yíng)，并不是我們大家想象中那么簡(jiǎn)單，一畢業(yè)，一走入社會(huì)就可上手，它需要各種基本職業(yè)技能的磨練才能做到。

   接下來(lái)，我們談?wù)勎易约豪斫庵械倪\(yùn)營(yíng)以及在實(shí)踐過(guò)程中，一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員要具備的和必須要關(guān)注的一些細(xì)節(jié)。

   運(yùn)營(yíng)?——混混成長(zhǎng)史

   簡(jiǎn)單來(lái)看，我們每天都會(huì)看到一些網(wǎng)站或者淘寶店在招聘“運(yùn)營(yíng)”，任職要求五花八門，不是負(fù)責(zé)店鋪的流量，就是直通車之類的，也就是說(shuō)，運(yùn)營(yíng)在這里進(jìn)行了分解，分解的已經(jīng)非常非常細(xì)，細(xì)得你都不知道，自己所做的工作是不是運(yùn)營(yíng)。

   在我的眼光，我仍然會(huì)叫它們運(yùn)營(yíng)，但是，我個(gè)人理解，他們僅僅只是推廣，還稱呼不上“運(yùn)營(yíng)”二字。

   所以，在這里，我想先對(duì)運(yùn)營(yíng)做個(gè)簡(jiǎn)單的比喻。

  A、如果你喜歡看武俠片，或者武俠小說(shuō)，你是否關(guān)注過(guò)一個(gè)牛人的成長(zhǎng)史。在成為牛人之前，暫停稱呼為混混?；旎煲氤蔀榕Ｈ?，首先得練各種各樣的功夫。以郭靖為例：郭靖相當(dāng)?shù)湫?，最早他結(jié)交的是江南七怪(江南七怪給了他各種各樣的功夫)、丘處機(jī)這種二流角色需要上層次的時(shí)候，洪七公適時(shí)出現(xiàn)最后是和天下武功第一的周伯通拜了把子。在結(jié)識(shí)這些江湖牛人的時(shí)候，實(shí)事上，郭靖在武功修為方面也上了不止多少倍層次。

  B、再舉例來(lái)講，不知道各位打不打游戲，我自己是不打的，但作為從事網(wǎng)絡(luò)工作的人，雖然不打，但仍然會(huì)留意和簡(jiǎn)單關(guān)注。當(dāng)你初入江湖，你的級(jí)別比較低，你需要組隊(duì)去打怪，也就是跟這別人混，沒(méi)辦法，你級(jí)別低，碰到厲害一點(diǎn)的怪物，估計(jì)就把你掛掉了，所以，一開始跟團(tuán)還是比較可行的方式。對(duì)自己的經(jīng)驗(yàn)值增長(zhǎng)也快。隨著打怪次數(shù)的增多，你的經(jīng)驗(yàn)值等等各方面都會(huì)有所提高。慢慢的，你開始獨(dú)自作戰(zhàn)了，至少打一兩個(gè)怪沒(méi)問(wèn)題。

   如果把游戲中的打怪當(dāng)作運(yùn)營(yíng)人員的成長(zhǎng)史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，是非常相似的。通俗起來(lái)講，運(yùn)營(yíng)就是從小混混成長(zhǎng)為牛人的奮斗史。還是上面那句話，要想做一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)，是需要?dú)v練的。

  (2)推廣是不是運(yùn)營(yíng)，它們之間有何區(qū)別?

   在成為合格的運(yùn)營(yíng)之前，大家可能需要學(xué)習(xí)和實(shí)踐很多很多工作，比如美工、客服、倉(cāng)儲(chǔ)等等，最直接的便是推廣，當(dāng)這些工作經(jīng)驗(yàn)積累到一定層次之后才能稱呼為運(yùn)營(yíng)。

   嚴(yán)格來(lái)講：推廣是運(yùn)營(yíng)的一部分，運(yùn)營(yíng)可以稱呼為推廣，但推廣絕對(duì)不是運(yùn)營(yíng)。

   運(yùn)營(yíng)>推廣

   什么是推廣?——曝光度的工作

   因?yàn)檎f(shuō)到了推廣，那我就在這里簡(jiǎn)單的講解下推廣?！巴茝V”推是推送，廣是廣而告之。放在電商里面，做的工作就是廣告推送的意思。明白這個(gè)意思之后，我想再總結(jié)一下，所謂的推廣，就是為流量負(fù)責(zé)，盡可能的增加產(chǎn)品的曝光度，讓更多的人進(jìn)店。至于進(jìn)店之后，又會(huì)變成店內(nèi)策劃的工作(俗稱店內(nèi)運(yùn)營(yíng)或者站內(nèi)運(yùn)營(yíng))。

   總結(jié)：推廣是圍繞流量來(lái)進(jìn)行的工作。

   淘寶上常見的推廣方法

   直通車、鉆石展位、站內(nèi)活動(dòng)、站外活動(dòng)(U站)、搜索引擎(之前沒(méi)有，現(xiàn)在，淘寶開放搜索抓取之后，自然會(huì)有)、站外分享(蘑菇街、美麗說(shuō))、微博等。

   因?yàn)槲覀冞@里講的是運(yùn)營(yíng)，因此，關(guān)于推廣方面的，就暫且打住，如果說(shuō)，我們還要繼續(xù)關(guān)于推廣的話題，我相信，網(wǎng)絡(luò)上任何一種方式方法，只要你能專心去用，都能達(dá)到一定的效果。正如成功青睞于“偏執(zhí)者”一樣。

  (3)運(yùn)營(yíng)的工作范圍

   運(yùn)營(yíng)的工作范圍，包括內(nèi)外兩個(gè)環(huán)節(jié)：

   對(duì)內(nèi)：計(jì)劃、協(xié)調(diào)、執(zhí)行、監(jiān)督、反饋。對(duì)外，資源的搜索整理工作。

   具體包括：倉(cāng)儲(chǔ)、商品選款、拍照、美工、裝修、商品定價(jià)、推廣、數(shù)據(jù)分析等。

  (4)合格運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)具備的基本技能

   營(yíng)銷策劃、人力資源、市場(chǎng)分析、運(yùn)營(yíng)模式、推廣渠道、會(huì)說(shuō)、會(huì)寫、會(huì)看、會(huì)做

  (5)作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)，表面上應(yīng)該關(guān)注的四個(gè)基本問(wèn)題：流量 動(dòng)銷(轉(zhuǎn)化)成本利潤(rùn)

   本質(zhì)上要關(guān)注的是：市場(chǎng)行業(yè)顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

   流量：顧客在哪里?我們?cè)鯓硬拍茏岊櫩椭牢覀儞碛形锩纼r(jià)廉的產(chǎn)品?初次的流量很重要。

   動(dòng)銷：顧客來(lái)了之后，是否會(huì)購(gòu)買?他們會(huì)買多少，客單價(jià)有多少?是否能形成高轉(zhuǎn)化率?

   成本：從貨品入倉(cāng)最終到消費(fèi)者手里，我們將付出多少成本。我們有沒(méi)有辦法盡量的降低成本。

   由于各位未來(lái)會(huì)走向運(yùn)營(yíng)崗位，因此，我需要在這里提醒大家：關(guān)于降低成本，大家千萬(wàn)不要去耍小聰明，也就是說(shuō)，低成本并不意味著商品的低質(zhì)量。

   這一點(diǎn)就跟我之前一直強(qiáng)調(diào)的一樣，在成本控制方面，我們可以學(xué)習(xí)廣東人的做法，他們最常見的做法就是在商品的包裝方面下功夫。在義烏，保暖裝是這幾年淘寶里面做的比較好的，但不知道大家注意過(guò)沒(méi)有，義烏出去的貨，很多喜歡使用硬紙盒包裝，而廣東人卻喜歡軟美觀時(shí)尚又實(shí)用的塑料包裝。

   我們看下成本：硬紙盒包裝的生產(chǎn)成本大致在3.5左右，而美工時(shí)尚又實(shí)用的塑料包裝，造價(jià)大致是在0.7——1.2左右。

   利潤(rùn)：這個(gè)才是電商的最終，辛苦一陣子，我們的利潤(rùn)最終有多少，是學(xué)雷鋒還是給馬云打工了，心里一定要有底。需要指出的是，在當(dāng)前狀態(tài)下，學(xué)雷鋒的電商太多了，各位在走上工作崗位之后，尤其是在實(shí)踐中，一定要注意：控制成本，最大限度的提升利潤(rùn)。

   現(xiàn)在再說(shuō)電商運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)問(wèn)題：

   市場(chǎng)：市場(chǎng)的走向如何?未來(lái)的趨勢(shì)怎么樣?市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，尤其我們做電商。去年“黃金甲”在聚劃算的時(shí)候49元包郵，消費(fèi)者覺得自己撿了大便宜，開心的不得了，你想啊，聚劃算啊，去年的聚劃算，在價(jià)格方面可以說(shuō)壓價(jià)已經(jīng)很厲害了，但也是49元成交的。你再看看今年。“親”，你們沒(méi)看錯(cuò)，19.8，yes，是的，19.8，已經(jīng)被義烏的很多公司做爛了。但即便如此，無(wú)底線的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍然在進(jìn)行，為什么?競(jìng)爭(zhēng)。來(lái)自市場(chǎng)本身的競(jìng)爭(zhēng)。如果說(shuō)大家有點(diǎn)預(yù)見性的話，你今年鐵定不做黃金甲，你可以換種產(chǎn)品去做。

   行業(yè)：對(duì)行業(yè)的了解有多深，決定了你最終能走多遠(yuǎn)?經(jīng)常換行業(yè)跟經(jīng)常換工作沒(méi)什么區(qū)別，對(duì)自己的發(fā)展是最不利的。

   顧客：他們?cè)谙胧裁?他們還有什么樣的需求，我們能否滿足他?

   競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近在干什么，他們?cè)谶x款，定價(jià)，運(yùn)營(yíng)策略，推廣策略上有什么不同的地方，我們應(yīng)變方式是什么?

  (6)電商發(fā)展中的兩個(gè)金字塔

  1、運(yùn)營(yíng)職位：從職業(yè)發(fā)展角度來(lái)看，運(yùn)營(yíng)是除BOSS之外，處于金字塔頂端的人。這一點(diǎn)務(wù)必注意

  2、對(duì)一家店鋪而言，電子商務(wù)只會(huì)越做越好，而不是越做越累，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，自己越做越累的時(shí)候，往往就意味著你走入了誤區(qū)。你每天都在跟千千萬(wàn)萬(wàn)的淘寶店鋪一樣，每天都在尋找新顧客，你關(guān)注過(guò)你的老顧客沒(méi)?

   服務(wù)好的你老顧客，才能讓你的店鋪——基業(yè)常青。

  (7)未來(lái)電商的發(fā)展趨勢(shì)——阿里巴巴對(duì)淘寶是如何定位的，淘寶自己的改變有哪些?

   阿里巴巴對(duì)淘寶是如何定位的?

   淘寶網(wǎng)目前無(wú)疑是阿里巴巴有代表性的作品，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，淘寶C店，只會(huì)越來(lái)越不好經(jīng)營(yíng)，它跟之前不一樣，在08年之前，只要有個(gè)C店，稍微用心經(jīng)營(yíng)，都有可能成功，從08年之后，開店的多了起來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)變的更加激烈，尤其是以價(jià)格為手段的競(jìng)爭(zhēng)。凡是以價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)的直接后果就是利潤(rùn)講會(huì)稀薄化，這同時(shí)就意味著成功的機(jī)會(huì)成本變的很低。請(qǐng)注意，在淘寶發(fā)展過(guò)程中，對(duì)小賣家來(lái)講，08年是一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

   從目前淘寶規(guī)則的不斷調(diào)整來(lái)看，淘寶C店的未來(lái)并不樂(lè)觀，甚至可以說(shuō)逐步萎縮為什么這么說(shuō)，淡水有自己的看法：

  1、中國(guó)的電商環(huán)境是不斷成熟的，在成熟的過(guò)程中，加入了各種各樣的玩家?，F(xiàn)在有淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)