“成功有成功的理由，失敗有失敗的原因。”任何問(wèn)題的出現(xiàn)，只有找到問(wèn)題的癥結(jié)，才會(huì)有解決辦法。

 

　　業(yè)務(wù)員小王負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商老趙已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有完成銷(xiāo)售任務(wù)了，不僅拖了整個(gè)L區(qū)域的銷(xiāo)售后腿，也使業(yè)務(wù)員小王的季度獎(jiǎng)金泡了湯。小王非常郁悶，準(zhǔn)備向區(qū)域經(jīng)理李經(jīng)理打報(bào)告取消經(jīng)銷(xiāo)商老趙的經(jīng)銷(xiāo)商資格，對(duì)于業(yè)務(wù)員小王有這樣的想法，李經(jīng)理表示非常理解，畢竟銷(xiāo)售任務(wù)完成的好壞和小王的收益息息相關(guān)，但是，小王這樣做后銷(xiāo)售任務(wù)就一定能圓滿(mǎn)完成嗎?

 

　　李經(jīng)理對(duì)此持懷疑態(tài)度，問(wèn)題如果簡(jiǎn)單到靠取消經(jīng)銷(xiāo)商老趙的經(jīng)銷(xiāo)商資格就能解決銷(xiāo)售問(wèn)題，那么，市場(chǎng)也就不難做了。況且這樣做了之后，對(duì)于小王來(lái)說(shuō)還會(huì)遇到兩個(gè)問(wèn)題，一是整個(gè)市場(chǎng)需要重新來(lái)過(guò)，對(duì)銷(xiāo)售的影響很大;二是小王需要再次冒險(xiǎn)，新選的經(jīng)銷(xiāo)商好與壞各占50%的概率，誰(shuí)也無(wú)法保證換了新的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售任務(wù)就一定可以完成，雙方的合作就一定非常順利。

 

　　李經(jīng)理在和小王溝通后，指點(diǎn)小王對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老趙的問(wèn)題從以下幾個(gè)方面入手試試看。

 

　　作比較

 

　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商歷年的銷(xiāo)售情況的數(shù)據(jù)進(jìn)行縱向和橫向的對(duì)比，通過(guò)縱向?qū)Ρ攘私饨?jīng)銷(xiāo)商過(guò)去到現(xiàn)在的市場(chǎng)銷(xiāo)量走勢(shì)是處于上升階段還是逐漸萎縮;通過(guò)橫向?qū)Ρ攘私饨?jīng)銷(xiāo)商每年各個(gè)時(shí)期與同期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的變化情況，找到經(jīng)銷(xiāo)商未完成市場(chǎng)銷(xiāo)量的問(wèn)題出現(xiàn)的原因。

 

　　看市場(chǎng)

 

　　每個(gè)地域的文化、消費(fèi)水平、生活習(xí)性和消費(fèi)環(huán)境不同，因而市場(chǎng)的表現(xiàn)情況也就不同。看經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)再認(rèn)識(shí)的過(guò)程，在看市場(chǎng)的過(guò)程中了解市場(chǎng)的特征、規(guī)模、機(jī)會(huì)、消費(fèi)者特性、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、渠道構(gòu)成等情況。通過(guò)終端的走訪了解經(jīng)銷(xiāo)商的客情、配送服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品鋪貨率、產(chǎn)品陳列等多方面的實(shí)際情況并發(fā)現(xiàn)不足，還可以與經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)所在地的終端的溝通中了解競(jìng)品的一系列情況和終端經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品等各方面的意見(jiàn)。

 

　　文章摘抄于：《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者：伯建新

 

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