這樣過(guò)了半分鐘，他才開(kāi)口和客戶進(jìn)行對(duì)話。

 

　　為什么呢?

 

　　原來(lái)，這個(gè)銷售人員在悄悄地觀察客戶的辦公桌上有什么樣的擺設(shè)。如果是一張家庭合影，就說(shuō)明他是一個(gè)親情觀念重的人，那么，在接下來(lái)的談話中就不妨談?wù)劗a(chǎn)品在家庭中的用處，或者詢問(wèn)其家庭、孩子的情況，對(duì)方一定樂(lè)于談起。如果桌上有一個(gè)獎(jiǎng)杯，就會(huì)問(wèn)問(wèn)客戶是在哪項(xiàng)賽事上贏得的，碰巧是一項(xiàng)大家都熟悉的運(yùn)動(dòng)的話，雙方就一定可以聊得很歡暢。如果在桌上顯眼的地方擺放的是旅游紀(jì)念品，說(shuō)明客戶是一個(gè)閱歷甚廣、酷愛(ài)旅游的人士，這時(shí)，銷售人員就可以將話題帶入旅游或者客戶去過(guò)的地方的風(fēng)土人情中去，讓客戶有機(jī)會(huì)大談自己的游歷。

 

　　觀察書(shū)櫥，則是出于該銷售人員自己讀書(shū)的嗜好。他會(huì)根據(jù)客戶書(shū)櫥中放置的書(shū)籍類別，來(lái)尋找自己同客戶在閱讀上的共同點(diǎn)，然后再以共同喜愛(ài)的書(shū)籍為話題拉近兩人之間的距離。

 

　　利用到達(dá)客戶辦公室后的前半分鐘的觀察，這位銷售人員結(jié)識(shí)了很多客戶朋友，建立了良好的客戶關(guān)系，為自己的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

 

　　其實(shí)，在和客戶交流的整個(gè)過(guò)程中，不斷的觀察總會(huì)給我們帶來(lái)關(guān)于客戶的情況和線索，讓我們更快地了解客戶，同時(shí)也讓客戶更快地接受我們。所以，善于觀察要運(yùn)用于銷售的全過(guò)程，這包括：銷售前的準(zhǔn)備工作、了解客戶的需求、用自己的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求、銷售回顧和分析。

 

　　文章來(lái)源：銷售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君，蘭永杰，周志剛

 

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