在發(fā)現(xiàn)澳洲大陸前，所有的人都認(rèn)為世界上只有白天鵝。直到有人首次看到了黑天鵝，這種觀念才被徹底粉碎。

　　同樣,當(dāng)電子商務(wù)興起之前，人們不相信那些冷門(mén)的產(chǎn)品會(huì)有市場(chǎng)，但是長(zhǎng)尾理論，讓我們明白，這些邊緣的、冷門(mén)的產(chǎn)品，不但有市場(chǎng)，而且和那些大熱門(mén)產(chǎn)品一樣， 也可以產(chǎn)生巨大的效益。

　　關(guān)注冷門(mén)產(chǎn)品，抓住沉默的大多數(shù)，這正是《長(zhǎng)尾理論》這本書(shū)所闡述的理念，作為-種戰(zhàn)略思維,這本書(shū)為企業(yè)家提供了-種新的思維方式,套用- -句話(huà)說(shuō)就是:這個(gè)世界并不缺少市場(chǎng)，而是缺

　　少發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的眼睛。毫無(wú)疑問(wèn)，長(zhǎng)尾理論為我們]提供了發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的一雙明亮的眼睛。

　　那么，什么是長(zhǎng)尾理論呢?

　　長(zhǎng)尾理論是從統(tǒng)計(jì)學(xué)中一一個(gè)形狀類(lèi)似“恐龍長(zhǎng)尾”的分布特征的口語(yǔ)化表述演化而來(lái)。簡(jiǎn)單地講就是,在我們的市場(chǎng)上，有數(shù)量很少的大熱門(mén)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品給企業(yè)和商家?guī)?lái)巨大的利潤(rùn)，我們把

　　這些處于頭部的產(chǎn)品稱(chēng)為大熱門(mén)]產(chǎn)品或大眾產(chǎn)品;而那些看起來(lái)需求量很小，但卻有非常巨大市場(chǎng)的小眾產(chǎn)品，同樣可以產(chǎn)生驚人的市場(chǎng)價(jià)值，這些產(chǎn)品處于市場(chǎng)的尾部，就像無(wú)限延伸的尾巴一樣，這

　　就是長(zhǎng)尾理論名字的由來(lái)。

　　在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中有一一個(gè)經(jīng)典的“二八法則”，即20%的產(chǎn)品能帶來(lái)80%的銷(xiāo)售額，而另外80%的產(chǎn)品只能帶來(lái)20%的銷(xiāo)售額，并且這部分產(chǎn)品幾乎不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。相反，長(zhǎng)尾理論著力于描繪大熱門(mén)] .

　　之外的世界。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在互聯(lián)網(wǎng)的“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)中，占總量2%的大熱門(mén)產(chǎn)品，帶來(lái)50%的收入和33%的利潤(rùn); 8%的次熱[ ]J產(chǎn)品，帶來(lái)25%的收入和33%的利潤(rùn);剩下的90%的長(zhǎng)尾產(chǎn)品，同樣能夠帶來(lái)25%的收

　　入和33%的利潤(rùn)。無(wú)限小眾市場(chǎng)的價(jià)值總合,將不遜于那些如日中天的大熱門(mén)]商品。在-一個(gè)沒(méi)有貨架空間的限制和其他供應(yīng)瓶頸的時(shí)代，即在倉(cāng)儲(chǔ)和流通成本趨向無(wú)限小的一種狀態(tài)下，面向特定小群體的

　　產(chǎn)品和服務(wù)可以和主流熱門(mén)門(mén)產(chǎn)品具有同樣的經(jīng)濟(jì)吸引力。

　　美國(guó)雅虎公司的主要客戶(hù)是大客戶(hù)，而Google主 要是小客戶(hù)居多，但Google的客戶(hù)幾乎是雅虎客戶(hù)的兩倍，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣一-個(gè)結(jié)果呢? 原因很簡(jiǎn)單，傳統(tǒng)廣告成本高昂。而搜索引擎則為那些資

　　金拮據(jù)的中小企業(yè)提供了- -個(gè)非常低的進(jìn)入I ]檻。Google當(dāng)然有自己的頭部。實(shí)際上有很多的大品牌都是Google的用戶(hù),但是那些小客戶(hù)同樣是Gogle的利潤(rùn)來(lái)源。

　　將精力主要投放在大品牌廣告客戶(hù)的雅虎，2007年第一 季度的廣 告收入為13. 81億美元;而將精力集中在中小廣告客戶(hù)的Google,同期廣告收入?yún)s是前者的近2倍,高達(dá)22. 5億美元。面對(duì)全新的市場(chǎng)

　　和領(lǐng)域，往往起關(guān)鍵作用的是長(zhǎng)長(zhǎng)的“尾巴”。

　　由此可見(jiàn)，長(zhǎng)尾理論講述的是這樣一種思維方式: 以前被認(rèn)為是邊緣化的、地下的、獨(dú)立的產(chǎn)品現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)共同占據(jù)了一大塊市場(chǎng)分額，這足以與最暢銷(xiāo)的大熱門(mén)產(chǎn)品匹敵。從這個(gè)角度講，長(zhǎng)

　　尾理論是一種冷門(mén)思維， 是一種重新界定市場(chǎng)的新思維。

　　打個(gè)比方，我們常用的漢字實(shí)際上不多，但因出現(xiàn)頻率高，所以這些為數(shù)不多的漢字成為我們書(shū)寫(xiě)和語(yǔ)言表達(dá)的主要內(nèi)容，這相當(dāng)于大熱門(mén)]產(chǎn)品，或者我們可以通俗地說(shuō)是市場(chǎng)的頭部;而絕大部分

　　的漢字難得一用，它們就屬于那長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴。由于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式?jīng)Q定了我們的視野不可能關(guān)注那些長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，則創(chuàng)新了商業(yè)模式，使我們意識(shí)到那些沉默的多數(shù)仍然可以發(fā)揮

　　作用，仍然需要引起我們的關(guān)注。

　　長(zhǎng)尾有兩個(gè)特點(diǎn):細(xì)和長(zhǎng)。細(xì)，說(shuō)明長(zhǎng)尾是份額很小的市場(chǎng)，在以前這是不被重視的市場(chǎng);長(zhǎng)，說(shuō)明這些市場(chǎng)雖小，但數(shù)量眾多。巨大的數(shù)量的微小市場(chǎng)，卻也占據(jù)了市場(chǎng)中可觀的份額。長(zhǎng)尾市場(chǎng)

　　之所以被重視是和計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)展密不可分的。

　　如果說(shuō)藍(lán)海戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是一種戰(zhàn)術(shù)上的轉(zhuǎn)移，近似于打一-槍換個(gè)地方的游擊理論,那么長(zhǎng)尾理論更像一部縱深的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移理論。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式下，顧客成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的真正決定力量,人們的需

　　求越來(lái)越多樣化，這顯然是大熱門(mén)產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足的。但是在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式下，由于經(jīng)營(yíng)和推銷(xiāo)小眾產(chǎn)品的成本很高，而收益卻很低。因此，顧客的這種多樣化需求是無(wú)法滿(mǎn)足的，長(zhǎng)尾理論提供給企業(yè)家

　　的思維啟示就在于，網(wǎng)絡(luò)給產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展,提供了經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)的無(wú)限種可能，處于弱勢(shì)、冷門(mén)的小眾產(chǎn)品同樣有巨大的市場(chǎng)價(jià)值。